Aug 11, 2014 | Von: Margit Heuser Keine Kommentare

Trau Dich! – Premium-Verkauf im Reisebüro

Einmal ließ sich unser Feuerwehrkommandant beraten. Er wollte ein 5-Sterne-Hotel in Teneriffa buchen. Beim Vorbeigehen hörte ich meine Mitarbeiterin sagen, dass 4 Sterne auch reichen würden.

Autsch! – Sie meinte danach, Sie dachte er wolle vielleicht nicht so viel ausgeben. Und genau, das meine ich mit: TRAU DICH!

Es ist alles nur in meinem Kopf … singt Tim Bendzko einfach vor sich hin. Was könnte sich während eines Verkaufsgesprächs so alles in unserem Kopf abspielen?

  • Angst vor dem NEIN des Kunden. Er könnte mein Angebot ablehnen.
  • Das Gefühl , den Kunden mit meinem höherwertigen Angebot über den Tisch zu ziehen.
  • Mein eigener (kleiner) Geldbeutel. „Oje, so viel würde ich aber nicht ausgeben.“
  • Schubladendenken. Sowas wie »der gibt bestimmt nicht so viel aus, der kann sich diese teure Reise bestimmt nicht leisten, so wie der aussieht«
  • Bequemlichkeit. »Das klappt ja sowieso nicht, habe ich alles schon probiert«
  • Gewohnheit. »Das habe ich immer schon so gemacht, warum soll ich das jetzt ändern?«

Manchmal denken wir auch zu klein und fange immer automatisch beim günstigsten Angebot an. Unser Feuerwehrmann erzählte gleich seine Vorstellung: 5 Sterne!

Sehr oft erzählt uns der Kunde bereits noch im anfänglichen Small Talk seine Wünsche:

  • Wir wollen uns mal was gönnen.
  • Wir wollen auf eine schöne Hochzeitsreise.
  • Es soll komfortabel sein.
  • Wir wollen mal was Besonderes.

Manchmal wird auch gerade eine Lebensversicherung oder ein Sparvertrag ausbezahlt oder sonstiger Geldsegen ist geflossen. Hören Sie den Kunden gut zu! Schreiben Sie am besten immer gleich mit. In diesen Aussagen liegen oft schon die ganzen Qualitätsansprüche.

Wer fragt der führt

Wenn Sie mit voller Aufmerksamkeit dem Kunden zuhören, bedeutet das gleichzeitig auch: Weniger reden. Ersetzen Sie ihren Redeanteil mit Fragen wie zum Beispiel:

  • Welche Annehmlichkeiten wünschen Sie im Hotel?
  • Wenn Sie aus dem Fenster schauen, was möchten Sie dann sehen?
  • Was bedeutet für Sie »gutes Essen«?
  • Wie stellen Sie sich den Abend vor?
  • Was soll in Ihrer Kabine vorhanden sein?
  • Was ist Ihnen beim Sport wichtig?

Mit diesen Fragen erreichen Sie, dass der Kunde über seinen Urlaub nachdenkt und jetzt solche oder ähnliche Antworten kommen:

  • Ich möchte das Meer sehen.
  • Gutes Essen bedeutet für mich ein landestypisches Angebot und möglichst am Tisch bedient zu werden.
  • Abends wäre ein wenig tanzen oder eine gemütliche Bar schön.
  • Wir möchten eine große Kabine mit Balkon.
  • Sport? Wir möchten eine gemütliche Golfrunde drehen.

Damit kommen Sie schon nicht mehr in ein Schubladendenken. Jetzt nur noch das passende Angebot rausholen und dann …

Mut zum Upgrade

  • Statt 3 Sterne – ein 4 Sterne Haus
  • Statt immer nur so einen kleinen Mietwagen – auch mal eine Mittelklasse
  • Statt Innenkabine – eine Außenkabine mit Balkon.
  • Statt Kanaren – die Kapverden.
  • Statt nur eine Rücktrittskostenversicherung – gleich ein ganzes Versicherungspaket

Was kann denn schon passieren?

Ihre Kunden werden nach einem höherwertigen Angebot nicht rauslaufen und schreien, dass sie das teuerste Reisebüro am Ort sind. Sie können jederzeit über den Preis und die Qualität des Angebots »nachverhandeln. Die alte Regel: Verkaufen von oben nach unten, gilt auch hier.

Welchen Ideen und Tipps haben Sie noch? Freue mich über Ihren Kommentar!

Ich wünsche Ihnen gutes Gelingen und viel Premiumumsatz!

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